¿Para qué sirve?
A) Para conocer gente.
B) Para conseguir trabajo.
C) Para ganar dinero.
D) Leí que servía para algo.
¿Para qué tratar de conseguir contactos entre extraños?
A) Para decirle a la gente que está buscando trabajo.
B) Para fomentar las relaciones interpersonales.
C) Para que le llamen cuando haya vacantes de empleo u otras oportunidades.
D) Leí que me vendría bien.
En el proceso de networking, deberá...
A) Hablar sobre usted.
B) Hablar sobre su trabajo ideal.
C) Hacer preguntas y tratar de crear empatía.
D) Hablar sobre alguna página de ciencias.
Si tus respuestas fueron, respectivamente, A, B y C, entonces estas en camino del éxito. También se habrá dado cuenta de que un proceso de networking cara a cara eficaz puede ser dividido en tres componentes esenciales: el conocimiento de la/s persona/s en cuestión; el establecimiento de una cierta afinidad y la comunicación eficaz.
Las oportunidades para hacer contactos (o networking) cara a cara abundan. Las reuniones de miembros de colegios profesionales, los acontecimientos sociales, las ferias de empleo... son sólo algunos de los contextos propicios para ello.
Los procedimientos, los consejos y las herramientas descritas en este artículo pueden ser aplicadas en cualquiera de los
tres ámbitos citados. Deberás decidir qué contextos y entornos te resultan personalmente más favorables para tu propio networking cara a cara.
Los sondeos indican que entre un 50% y un 75% de las personas en el mercado laboral encontraron su último trabajo a través de contactos. Uno puede ir hilando su red de contactos de múltiples maneras, entre las que cabría incluir las conversaciones telefónicas, las presentaciones y los diálogos cara a cara. El presente artículo se centrará en tres tipos de encuentros cara a cara: los "uno a uno", los "uno a muchos" (por ejemplo, una reunión) y los "muchos a muchos" (por ejemplo, un congreso).
Conocer a la persona
El networking cara a cara comienza por una buena actitud y por un lenguaje corporal adecuado. Probablemente has oído que los perros son capaces de percibir el temor, ¿verdad? De igual modo, los humanos pueden, en líneas generales, inferir las actitudes de las personas que les rodean. El comportamiento propio constituye un aspecto importante del proceso de networking. Algunas actitudes "útiles" son mostrarse cálido, entusiasta, curioso, cooperador, paciente e interesado.
Herramienta #1: encontrar una actitud positiva
Prueba esta técnica para obtener una actitud positiva antes de exponerse a una situación denetworking cara a cara. Busca un lugar tranquilo, cierre los ojos y piense en una experiencia positiva que haya vivido. Recuerda todo aquello que veías, oías y sentías en aquel momento. Intensifica cada una de las sensaciones; cuando haya llegado a un punto culmen en este proceso sensorial, aprieta entre sí los dedos índice y pulgar de su mano derecha, y a continuación suéltelos de nuevo. Practica este sencillo ejercicio varias veces. Cuando le surja una situación de networking cara a cara, apriete sus dedos entre sí y este gesto mecánico te ayudará a recordar la actitud positiva que debe mantener.
Al igual que sucede con otros animales, el lenguaje corporal humano también envía sus propios mensajes. El lenguaje corporal puede crear una presencia positiva o negativa: representa al individuo y define el grado de atención que éste atrae. Los signos corporales que denotan una presencia "positiva" son fundamentalmente cuatro: la posición erguida con las palmas abiertas, el contacto visual, la sonrisa cálida y el saludo agradable de bienvenida.
Herramienta #2: el contacto visual positivo
Para determinar si está estableciendo un contacto visual positivo, piense en una conversación cara a cara que haya tenido hoy y trata de acordarse del color de ojos de su interlocutor. Practique esta observación en varios contextos hasta que le resulte natural. Este simple ejercicio puede ayudarle a mantener un contacto visual más genuino en sus conversaciones.
Una sonrisa acogedora transmite un mensaje sencillo y eficaz. En una sesión de formación que dirigí recientemente, menos de la mitad de los participantes fueron capaces de identificar su propia sonrisa.
Herramienta #3: practica tus mejores sonrisas y saludos de bienvenida
Pide a tus amigos que te digan cuál de sus sonrisas les resulta más genuina y cálida. Practica estas sonrisas delante del espejo. Conviértelas en parte consciente de su lenguaje corporal en tunetworking cara a cara.
Un saludo positivo incluye gestos amistosos, contacto visual y una sonrisa. El saludo también debe hacerse en un tono agradable e incluir el nombre de la persona con la que se está hablando. El emplear el nombre del interlocutor comunica un mensaje de familiaridad. Asimismo, el repetir el nombre de la persona tras haber sido presentado demuestra de forma inmediata que está escuchándole.
Establecer empatía
Estas herramientas básicas te ayudarán a estar preparado para comenzar a conocer a gente. De todas formas, una vez hayas conocido a alguien, también querrás crear un vínculo positivo con ella, o en otras palabras, querrás crear empatía.
Una técnica para construir empatía es utilizar destrezas sincronizadas, ajustando tus herramientas físicas y vocales para estar en sintonía con la otra persona. Sincronizar los atributos físicos puede incluir alinear gestos, postura, movimientos corporales, expresiones faciales e incluso la respiración. También se pueden sincronizar los atributos faciales, incluyendo aquí tono, volumen, velocidad, ritmo, entonación y fluidez verbal. La fluidez verbal consiste en utilizar las palabras que intuye que la otra persona prefiere. Es comparable a tratar de hablar con alguien optando por utilizar su lengua nativa, en lugar de otra conocida por ambos. Cuando tengas que comunicarte en un idioma extranjero, utiliza las palabras preferidas por su interlocutor únicamente siempre y cuando estés familiarizado con el uso adecuado (en otras palabras: no se arriesgue).
Herramienta #4: Practique conversaciones sincronizadas
Practica la sincronización en sus conversaciones con un amigo. Asume el rol "activo" (el del "sincronizador") en el diálogo y después de un minuto, intercambia los papeles. A continuación, compartan sus observaciones: ¿fue la sincronización sutil o, por el contrario, resultó en una imitación demasiado obvia? Ayúdense mutuamente con comentarios constructivos. Puede ayudar tener una tercera persona como observadora, que también aporte con sus ideas y sugerencias.
A la hora de sincronizar, es importante asegurarse de que las palabras, el tono, los gestos y el lenguaje corporal con congruentes; es decir, que envíen el mismo mensaje. Otro consejo: para crear empatía, observe a la/s persona/s antes de acercarse a ellas para hablarles. Esto te permitirá identificar tus estilos físicos y vocales.
Comunicación eficaz
El networking efectivo requiere la creación de un diálogo. Éste puede lograrse intercambiando información y encontrando maneras de ayudarse mutuamente. La primera regla de la comunicación eficaz es: "pregunte, no diga". Haga preguntas con finales abiertos (aquellas que comienzan por quién, qué, cuándo, por qué, dónde o cómo).
Otra técnica eficaz consiste en proporcionar datos a partir de los cuales el interlocutor puede extraer información fácilmente y después responder. Se puede hacer esto expandiendo, por ejemplo, el saludo con algún tipo de dato personal: "Hola, soy David, y soy científico". Esta última información otorga al que escucha una oportunidad de respuesta. A menudo, éste copiará su respuesta ("Yo soy Pedro y soy profesor en la Universidad de Columbia"); en otras ocasiones, responderá con una pregunta, del tipo: "¿Y qué tipo de científico?". Si el interlocutor responde con una pregunta con final abierto, puede comenzarse un diálogo. Si copia su saludo, entonces necesitarás utilizar una pregunta abierta para conseguir iniciar una conversación.
Herramienta #5: Practica la utilización de preguntas con final abierto
En parejas, practica la utilización de preguntas abiertas: uno de ustedes necesitará comenzar con una pregunta abierta, a la cual el otro deberá responder con otra pregunta de este tipo. Prosigan con esta dinámica durante un minuto. No olvides interpelar a su compañero/a si no utiliza una pregunta con final abierto.
Herramienta #6: Aprende a escuchar activamente
La escucha activa consiste en contestar al interlocutor de forma que éste sepa que usted ha oído y entendido lo que ha dicho. No equivale a parafrasear. El que parafrasea, repite utilizando otras palabras. En la escucha activa, uno extrae información y responde con nueva información relacionada con la primera. He aquí un ejemplo sencillo. Una persona dice: "El mercado laboral es muy competitivo". El interlocutor responde: "Sí, solicité varios trabajos para los que se presentaron muchas personas cualificadas". A la gente le gusta saber que está siendo escuchada. De éste modo demostrarás que estás escuchando y participando en la discusión.
Juntar todos los ingredientes
Practicando la puesta en escena de una actitud útil, un lenguaje corporal correcto, la sincronización y una escucha activa, puedes llegar a dominar las tres herramientas clave del networking cara a cara.
